“風(fēng)口沒了，風(fēng)投也走了”，“沒有最低價(jià)，只有更低價(jià)”，“預(yù)算對半砍，工作量翻一番”，“以前愁怎么花錢，現(xiàn)在愁怎么省錢”，“不是‘長期主義’，是‘長期扛著’”，“好消息是沒倒閉，壞消息是只有好消息”。
2025年10月25日，劉潤年度演講如約而至，并特別提到了當(dāng)下母嬰行業(yè)面臨的暗流涌動局面。
“新生嬰兒的持續(xù)下滑，會如何沖擊商業(yè)？它會像一場緩慢而精準(zhǔn)的海嘯一樣，一年一年地，淹沒每一個(gè)途經(jīng)的行業(yè)。首先，是服務(wù)0-1歲嬰兒期的，婦產(chǎn)醫(yī)院和月子中心。很快，它會傳遞給1-3歲的早教和托育。然后，壓力給到3-6歲的幼兒園和童裝生意。最終，這波浪潮會淹沒6-12歲的課外輔導(dǎo)和文具市場。”
對母嬰行業(yè)來說，如何活下去，并且重回增長？CBME洞察特摘錄梳理了劉潤演講中可以復(fù)用到母嬰行業(yè)的方法論。
一起來看~
Part.01
模式大遷徙
從可見的產(chǎn)品，到隱形的能力
2024年，日本新生嬰兒68.6萬，首次跌破70萬。反過來，2025年，日本寵物數(shù)量達(dá)到約1590萬只，正式超過15歲以下兒童的總量。
“孩子”在減少。“毛孩子”在增加。這是日本真實(shí)存在的現(xiàn)狀。
面對這樣的變化，相對于低價(jià)內(nèi)卷，日本的一家嬰兒車品牌，選擇了另外一種生存路徑——生產(chǎn)寵物推車。
劉潤在演講中提到，這家公司認(rèn)知到其最核心的能力，不是“造嬰兒車”，而是“為無法言說的愛，設(shè)計(jì)最好的產(chǎn)品”。而在“無法言說的愛”這件事上，嬰兒，和寵物，非常相似。
“他們把制造嬰兒車的能力，平移到寵物推車上。這個(gè)平移，大獲成功。他們的寵物推車，賣出了600美元的高價(jià)。而且去年在韓國的一家電商平臺上，他們寵物推車的銷量，超過了嬰兒推車。”
另外一個(gè)來自日本的案例是，面對和服市場萎縮下滑的局面，日本一家和服制作企業(yè)通過能力盤點(diǎn)意識到，企業(yè)真正的核心壁壘在于極致的“深黑”染色技術(shù)。
經(jīng)過對市場的掃描，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)了自己可以進(jìn)行能力遷徙的著陸點(diǎn)——接收那些被時(shí)間傷害過的衣服，把它們?nèi)镜?ldquo;比黑更黑”，讓衣服新生，也讓記憶重生。
這兩個(gè)案例，正是劉潤想要傳遞的一種重要解題路徑：產(chǎn)品被淘汰，可能只是表象；只要能力不被淘汰，你就還有機(jī)會。不要把產(chǎn)品錯(cuò)誤地等同于能力。
而在這個(gè)過程中，如何完成一場關(guān)于模式、能力的遷徙，劉潤提供了一種方法論參考，即問自己是三個(gè)問題：
第一個(gè)問題：如果你的行業(yè)突然消失了，你的公司還剩下什么？這就是：能力盤點(diǎn)。
第二個(gè)問題：下一個(gè)需要這項(xiàng)能力的，是誰？在哪里？這就是市場掃描。
第三個(gè)問題：新業(yè)務(wù)，應(yīng)該怎么賺錢？這就是模式驗(yàn)證。
Part.02
價(jià)值大遷徙：
從必須有的功能，到超預(yù)期的情緒
在餐飲承壓的大環(huán)境下，一家麻辣烤魚店出現(xiàn)了驚人的排隊(duì)現(xiàn)象。
劉潤特別拜訪了這家烤魚店的創(chuàng)始人，想要探討生意增長的秘籍，得到的回答是：“好吃是第一位的，但光好吃還不夠，還要滿足用戶的情緒價(jià)值。味道好，是你的本分。氣氛好，才是你的本事。”
這也折射了當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境的真實(shí)情況：一邊是Labubu火遍全球，一邊是不斷內(nèi)卷的零售價(jià)格。消費(fèi)者到底是沒錢了呢，還是更有錢了呢？中國的消費(fèi)，是在降級呢，還是在升級呢？
這個(gè)問題的答案，在劉潤看來，是中國消費(fèi)者正經(jīng)歷一個(gè)非常特殊的時(shí)期：消費(fèi)心理重構(gòu)期。
這個(gè)重構(gòu)期，不是粗暴的消費(fèi)降級，也不是簡單的消費(fèi)升級。而是消費(fèi)者內(nèi)心的價(jià)值天平，在重新校準(zhǔn)。也就是：價(jià)值重排。
“價(jià)值重排，指的是同一個(gè)人。同一個(gè)人，在心中對一類商品，越來越謹(jǐn)慎，但對另一類商品，花錢不眨眼。”
劉潤用麥肯錫的一份消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)佐證：有19%的消費(fèi)者，計(jì)劃在生活必需品上削減開支，以便在更具“享受”性質(zhì)的，非必需品上增加支出。
那么，哪些錢對消費(fèi)者來說，會劃入“該省省”的賬戶，哪些，會劃入“該花花”呢？
劉潤認(rèn)為，該省省的關(guān)鍵詞，是“功能”。 就像能填飽肚子的外賣，能擦干凈嘴的紙巾，能提供蛋白質(zhì)的牛奶。
對待“功能”產(chǎn)品的策略非常冷酷，只看性價(jià)比。
而該花花的關(guān)鍵詞，是所有那些能讓我們確認(rèn)“我是誰”、能讓我們感受到“我不僅僅是活著”的東西。
對待這些產(chǎn)品的策略就是不再追求性價(jià)比，而是追求“心價(jià)比”。只要喜歡心動，它就值得。
Part.03
品類大遷徙：
斬?cái)?ldquo;路徑依賴”，擁抱“變化的需求”，規(guī)避品類僵化
提到床，第一根本需求指向的是睡覺。但今天在床上只是為了睡覺嗎？并不是，可能是會先刷幾個(gè)小時(shí)的手機(jī)。
這時(shí)候，床其實(shí)已經(jīng)成了沙發(fā)。怎么能舒服地“坐”在床上，這個(gè)需求卻沒有被足夠重視。
同樣地，提到餐桌，以前餐桌上放的是碗筷，現(xiàn)在可能是電火鍋、電磁爐，冬天還有加熱墊。
這時(shí)候的問題是，餐桌上有插座嗎？可以在不拉長長插線板的前提下實(shí)現(xiàn)通電源嗎？
劉潤在演講中舉的這兩個(gè)例子，其實(shí)指向的就是品類僵化。“對舊需求，用力過猛；對新需求，反應(yīng)遲鈍。”
在劉潤看來，所有產(chǎn)品的價(jià)值，都在于滿足用戶的需求。“產(chǎn)品”本身沒有價(jià)值，能滿足“需求”的產(chǎn)品，才有價(jià)值。但是，消費(fèi)者的需求從來不止一個(gè)。當(dāng)需求變了的時(shí)候，產(chǎn)品就要變。
具體的路徑，劉潤提到了三個(gè)關(guān)鍵詞——
停下筆：我們產(chǎn)品的本質(zhì)，到底是為了解決哪個(gè)“舊問題”？這個(gè)舊問題，今天還重要嗎？
換卷子：今天，用戶正在抱怨的“新問題”是什么？哪些正在涌現(xiàn)？哪些正在變強(qiáng)？
答新題：如果我們放下對現(xiàn)有產(chǎn)品的執(zhí)念，從零開始創(chuàng)造一個(gè)新“物種”，它會是什么樣子？
在劉潤看來，當(dāng)你開始誠實(shí)地面對這些問題的時(shí)候，你已經(jīng)邁出了那最重要、也最艱難的第一步。
那就是：從愛上自己的產(chǎn)品，到愛上用戶的需求。
Part.04
人口大遷徙：
不要只盯年輕人的錢包，也要看看銀發(fā)人的購物車
劉潤在演講中提到，當(dāng)下他正在和整整一代人，擠在一趟名為“嬰兒潮”的時(shí)代列車?yán)铮餐几耙粓鰺o法停止的——“人口大遷徙”。
什么是“嬰兒潮列車”？什么是“人口大遷徙”？
劉潤具體闡釋道——
“1962年，中國新生嬰兒，2451萬。是今天的2.5倍。1963年，更是達(dá)到了歷史最高峰：2934萬。這種爆炸性的人口反彈，一直持續(xù)到1975年。這14年，每一年中國都生了超過2000萬人口。所以，為了方便大家理解這段歷史的厚重，我試著把這14年，稱為嬰兒潮列車。”
“80-90年代，‘嬰兒潮列車’正式開進(jìn)勞動力市場。近3億年輕、勤奮、渴望改變命運(yùn)的勞動力，成為了‘世界工廠’最核心的引擎。這就是著名的‘人口紅利’。”
“2025年，這趟列車上，包括最年輕的1975年生人，全部年滿50歲。求學(xué)、就業(yè)、安家、升級?，F(xiàn)在，他們終于到了‘新航站’。準(zhǔn)備下車，開啟屬于他們自己的人生下半場。”
劉潤提到，現(xiàn)在非常有必要，認(rèn)真研究這座“新航站”。因?yàn)橐苍S，擁擠的他們，才是未來的主流消費(fèi)群體。年輕人，也許反而會變?yōu)樾”娛袌觥?/p>
“不要只盯著年輕人的錢包，也要看看銀發(fā)人的購物車。”劉潤提到。
且劉潤強(qiáng)調(diào)，不同年齡的銀發(fā)，他們的需求也不一樣。具體可以分為三個(gè)階段：
第一階段，50-65歲，奮斗者。手里有錢，心里想花，但就是沒時(shí)間。他們最需要的是被看見。
“看見他們的忙碌，看見他們的需求，看見他們想對自己好一點(diǎn)的渴望。”
第二階段，65-75歲，自由者。退休了，自由了，錢有了，時(shí)間也有了，身體也還不錯(cuò)，但是孤獨(dú)。
第三階段，75歲以上，托付者。他們開始需要把自己托付出去了。當(dāng)身體開始逐漸衰退，他們對生活的要求，從“享受”退守到了“安全”和“體面”。
“看見他們的渴望，填補(bǔ)他們的孤獨(dú)，守護(hù)他們的尊嚴(yán)。這就是服務(wù)好這3億人，我們必須破解的三個(gè)核心密碼。”
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