“百兒安優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”鐘海金：十年品質(zhì)堅(jiān)持 「安心媽媽」以口碑創(chuàng)共贏

“真正改變命運(yùn)的，不是機(jī)遇而是態(tài)度”

對(duì)話(huà)江西瑞金安心媽媽母嬰連鎖創(chuàng)始人——鐘海金

　　上午10點(diǎn)整，記者和早已有約的鐘海金通了電話(huà)，實(shí)際鐘總早已準(zhǔn)備好，等著電話(huà)的到來(lái)。對(duì)于一個(gè)常年奔走在市場(chǎng)一線(xiàn)的人來(lái)說(shuō)，守時(shí)，已經(jīng)成為鐘海金一個(gè)為人稱(chēng)道的標(biāo)簽。都說(shuō)成功是用時(shí)間換來(lái)的，近10年的「安心媽媽」創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我們開(kāi)始好奇，怎樣的時(shí)間魔法成就了如今的鐘海金。他卻告訴我們：創(chuàng)業(yè)之路從來(lái)沒(méi)有一帆風(fēng)順，我也曾迷茫。

　　一個(gè)轉(zhuǎn)身， 可以是一個(gè)結(jié)束； 一個(gè)轉(zhuǎn)身， 也可以是一個(gè)新的開(kāi)始。在很少有人能離開(kāi)自己的“舒適圈”時(shí)代，有多少人能扔下自己的過(guò)往，義無(wú)反顧地投向了一無(wú)所知的嬰童行業(yè)？曾因?yàn)橛辛撕⒆樱鴮?duì)嬰童業(yè)產(chǎn)生興趣的同行不在少數(shù)，但敢于直面風(fēng)險(xiǎn)、選擇直接創(chuàng)業(yè)的人卻，鐘海金算是其中之一。

　　我是2008年進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的，之前在銷(xiāo)售工作。覺(jué)得這份工作并不是我想要的，那時(shí)也機(jī)緣巧合感受到了嬰童行業(yè)的朝陽(yáng)，沒(méi)多想就一腳踏進(jìn)來(lái)了。到2010年，就回到老家開(kāi)了家母嬰零售店，算是創(chuàng)立了安心媽媽母嬰連鎖。

　　一直到現(xiàn)在，安心媽媽成為了一家集母嬰用品連鎖店服務(wù)，產(chǎn)品零售、育嬰專(zhuān)家、正品保障、孕婦瑜珈、嬰兒游泳、月嫂中心、產(chǎn)后恢復(fù)、月子會(huì)所、兒童攝影、 早教中心、小兒推拿。母嬰用品批發(fā)配送為一體的綜合性育嬰童用品實(shí)業(yè)公司，經(jīng)過(guò)近10年的快速發(fā)展，安心媽媽母嬰用品連鎖店已成為瑞金市規(guī)?；瘜?zhuān)業(yè)化的母嬰用品的連鎖服務(wù)公司。

　　當(dāng)然是有想過(guò)的，我從一開(kāi)始就做好了失敗的準(zhǔn)備。在開(kāi)始的時(shí)候也遇到大大小小各種的困難，像是創(chuàng)業(yè)初期面臨的大的問(wèn)題便是資金上的投入，資金是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的血液，順暢地進(jìn)行貨物的流通，需要為市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行囤貨，保證不缺貨，不斷貨！這就要求做好足夠的安全庫(kù)存來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)。之后雖然店是順利開(kāi)起來(lái)了，但是不懂經(jīng)營(yíng)、缺少核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、不會(huì)維護(hù)會(huì)員等等，都導(dǎo)致自己每行一步便倍感舉步維艱。

　　不過(guò)我始終覺(jué)得嬰童行業(yè)是個(gè)有大愛(ài)的行業(yè)，是個(gè)需要愛(ài)心、耐心的行業(yè)，所以不管遇到多大的難題，我都會(huì)告訴自己要堅(jiān)持下去。好在可能人品不錯(cuò)吧，一路上都有貴人相扶。

　　學(xué)習(xí)啊，意識(shí)到以前的營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)上不適用，開(kāi)始先做人、先營(yíng)銷(xiāo)自己！在瑞金到處跟其他的老板、代理商、品牌商等交朋友，相互交流市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，慢慢得到很多人的認(rèn)可和支持。

　　開(kāi)始，不夠成熟沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。但后來(lái)這種擔(dān)憂(yōu)和顧慮慢慢的被自己的信念和對(duì)成功的渴求所征服！先時(shí)候開(kāi)始接觸品牌商，一個(gè)品牌一個(gè)品牌的挑選，然后開(kāi)始找倉(cāng)庫(kù)、投入設(shè)備，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有人員，一個(gè)人當(dāng)幾個(gè)人用，要搬貨下貨，要打單做帳，還要一家一家的去談產(chǎn)品、做市場(chǎng)、跑銷(xiāo)路。雖然開(kāi)始的那段時(shí)間很累很辛苦，但是讓我累積了很多的優(yōu)質(zhì)資源，學(xué)習(xí)到很多的渠道經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)了很多母嬰行業(yè)里的精英。

腳踏實(shí)地打基礎(chǔ)，品質(zhì)取勝是關(guān)鍵

　　瑞金，作為一個(gè)紅色與綠色并存的城市，其本質(zhì)上也還是受到特殊地理、歷史、民族環(huán)境左右，是個(gè)情況相對(duì)復(fù)雜的區(qū)域。如果說(shuō)做生意的關(guān)鍵在于人，那么只有建立在對(duì)當(dāng)?shù)厝说牧私馍希庞锌赡茏プ≈苿俜▽?，特別是尤其需要信任的嬰童行業(yè)。

　　盈利暫放兩邊，品質(zhì)擺在中間——這是鐘海金跑遍瑞金后堅(jiān)定的道路，他相信，做好“品質(zhì)”會(huì)是安心媽媽在江西瑞金嬰童市場(chǎng)的大優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)近十年的鐘海金來(lái)說(shuō)，母嬰行業(yè)每一年都在發(fā)生著大變化，競(jìng)爭(zhēng)的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅(jiān)定他想法的都是對(duì)細(xì)節(jié)的執(zhí)著和對(duì)責(zé)任的在乎。無(wú)論是選擇合作伙伴還是實(shí)現(xiàn)與百兒安的彼此成就，鐘海金一直有著自己的判斷和堅(jiān)持。

　　之前，在以奶粉為主要利潤(rùn)來(lái)源的母嬰零售渠道，營(yíng)養(yǎng)食品一直處在較為尷尬的位置，一方面幾乎每個(gè)寶寶都需要，所以在母嬰店上架率非常高。另一方面因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)頻率低，客單價(jià)低于奶粉，母嬰門(mén)店更愿意花精力推快消品，一些門(mén)店還會(huì)把它作為奶粉的贈(zèng)品，因此，營(yíng)養(yǎng)食品過(guò)去很少被母嬰店作為主推產(chǎn)品。

　　但隨著消費(fèi)升級(jí)、政策等因素，母嬰門(mén)店需要更多元化的盈利模式，母嬰營(yíng)養(yǎng)食品行業(yè)開(kāi)始迅猛發(fā)展，步入“新時(shí)代”。瑞金的消費(fèi)者也越來(lái)越接受、越來(lái)越認(rèn)可。其實(shí)瑞金消費(fèi)者對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)食品并不排斥，但是他們關(guān)注的是產(chǎn)品的品質(zhì)，是否安全、有效。所以瑞金的消費(fèi)者會(huì)把健康、安全放在母嬰營(yíng)養(yǎng)食品選擇的位。

　　不是的因素，但肯定是非常關(guān)鍵的因素。沒(méi)有品質(zhì)，連上貨都上不了，別說(shuō)談銷(xiāo)量、動(dòng)銷(xiāo)、活動(dòng)……

　　當(dāng)然除了產(chǎn)品品質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)也是不可缺少的。比如說(shuō)像紙尿褲這種快消品，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，可能對(duì)我們從業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)度并不要求特別高。但是營(yíng)養(yǎng)食品的話(huà)，那一定是對(duì)我們的供應(yīng)商、門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)有更高的要求。我們一定要懂相關(guān)的育兒知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)；同時(shí)也要更深入地了解產(chǎn)品，清楚地知道它的成分、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等。

　　所以說(shuō)，如果供銷(xiāo)商想取得瑞金市場(chǎng)份額，除了產(chǎn)品的品質(zhì)之外，另一個(gè)重要的點(diǎn)，就是給我們的門(mén)店、零售終端提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品推廣等方面的培訓(xùn)，這也是相當(dāng)關(guān)鍵的。

　　因?yàn)榕嘀ピ谮M州地區(qū)有一個(gè)商貿(mào)公司，也是通過(guò)跟培芝代理商的合作，慢慢開(kāi)始接觸了廣州市百兒安貿(mào)易有限公司。因?yàn)閷?duì)于安心媽媽來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)、價(jià)格甚至都不是要考慮的，品質(zhì)才是現(xiàn)在的安心媽媽在乎的。而培芝在中國(guó)已經(jīng)做了很多年了，一直以來(lái)產(chǎn)品都是有口皆碑。尤其是培芝的牛初乳，更是很有影響力，所以我們也是很希望能夠與培芝合作的。

　　基于培芝在市場(chǎng)上的表現(xiàn)非常出色，就期望與廣州市百兒安貿(mào)易有限公司更深入的合作，也就有了之后Puractive專(zhuān)加的合作。而基于消費(fèi)者的真實(shí)反饋，更是讓我對(duì)品質(zhì)完全放心了。因此我們很有信心，把培芝和Puractive專(zhuān)加在瑞金做好做大。

　　我覺(jué)得百兒安屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的實(shí)干型，不亂投入不亂推，比較腳踏實(shí)地。這一點(diǎn)跟我發(fā)展安心媽媽的想法是一致的，追求穩(wěn)健發(fā)展。這樣的百兒安會(huì)不斷成長(zhǎng)的，無(wú)論是終端的服務(wù)還是合作對(duì)接的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，都在迅速地提升與發(fā)展中。

　　值得一提的是，其他母嬰營(yíng)養(yǎng)食品品牌，培芝和Puractive專(zhuān)加對(duì)于我們終端的知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)以及導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)，做得非常好。作為商人的角度來(lái)說(shuō)，做這個(gè)產(chǎn)品是可以獲得利潤(rùn)的；作為企業(yè)負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都對(duì)得起消費(fèi)者。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，其實(shí)大家從心底里都想找到一個(gè)“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就別人就是成就自己。百兒安對(duì)于安心媽媽就是這樣的存在。

　　對(duì)培芝和Puractive專(zhuān)加的主力推進(jìn)從合作一直到現(xiàn)在，未來(lái)也將會(huì)在安心媽媽所有的門(mén)店都會(huì)上架這兩個(gè)品牌的所有產(chǎn)品。而且整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)在向下落實(shí)中。我們要在縣以上區(qū)域努力提升鋪設(shè)率，讓消費(fèi)者建立對(duì)品牌的認(rèn)知，狂刷存在感！希望能夠把培芝和Puractive專(zhuān)加的銷(xiāo)量推到更高的高度去。

　　當(dāng)然，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們不僅僅只看重銷(xiāo)量，而更重視在瑞金當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力，這是我們未來(lái)產(chǎn)品推開(kāi)和爆發(fā)的一個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)。

變革求發(fā)展  創(chuàng)新贏未來(lái)

　　 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)們的消費(fèi)習(xí)慣正在逐漸被改變，比如各種網(wǎng)銷(xiāo)平臺(tái)的出現(xiàn)，讓用戶(hù)吃飯的選擇不再局限在周?chē)膶?shí)體店，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。是有樣學(xué)樣還是堅(jiān)持自我?每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的答案。但追根究底，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有服務(wù)。正如對(duì)培芝和Puractive專(zhuān)加的選擇一樣，安心媽媽很清楚自己的該往哪兒走。

　　母嬰店的專(zhuān)業(yè)度，這是我認(rèn)為所謂的“瓶頸”。在近些年行業(yè)政策浪潮的洗牌下，后受傷嚴(yán)重的一定是單一性強(qiáng)、區(qū)域性窄的小門(mén)店。這對(duì)代理商和廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)都是好事，專(zhuān)業(yè)度越高產(chǎn)品的選擇就越有針對(duì)性，才會(huì)有專(zhuān)業(yè)的合作。

　　所有不在意專(zhuān)業(yè)度的門(mén)店都會(huì)用“市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品”作為擋箭牌，但我們不會(huì)做市場(chǎng)的普通產(chǎn)品，而是高端產(chǎn)品。包括培芝和Puractive專(zhuān)加在內(nèi)，我們要把產(chǎn)品做成知名度很廣、而且大家會(huì)認(rèn)可的的頂尖產(chǎn)品，類(lèi)似于通貨，但是我要供貨的高端產(chǎn)品。

　　2018年是安心媽媽跨越發(fā)展的重要一年，也是新母嬰時(shí)代下母嬰產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新變革的一年。安心媽媽在母嬰行業(yè)近十年征程，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)銷(xiāo)量高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　而優(yōu)異市場(chǎng)業(yè)績(jī)的取得離不開(kāi)安心媽媽團(tuán)隊(duì)的辛勤耕耘，更離不開(kāi)行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌的支撐。在當(dāng)下市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境中，只有尋求品質(zhì)、服務(wù)、口碑兼具的品牌合作，才能占領(lǐng)客戶(hù)心智。正是有了Puractive專(zhuān)加等眾多優(yōu)質(zhì)品牌的長(zhǎng)期大力支持，安心媽媽的發(fā)展道路才會(huì)走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　我們并沒(méi)有拋棄原來(lái)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售，而是試著去糅合互聯(lián)網(wǎng)成分，結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)革新自我、尋求突破。

　　我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，并不是簡(jiǎn)單模仿，而是借用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自己內(nèi)部管理系統(tǒng)。如何把安心媽媽當(dāng)作博物中心、分銷(xiāo)中心，如何聯(lián)合廠(chǎng)家，把廠(chǎng)家、代理商、門(mén)店有效整合，是我們接下來(lái)的主要工作。

　　這個(gè)行業(yè)門(mén)檻比較低，越來(lái)越多的從業(yè)者，抱著“一夜暴富”的目的而來(lái)。而在我看來(lái)，對(duì)于剛起步的店來(lái)說(shuō)，賣(mài)出一份產(chǎn)品就要對(duì)得起一份良心，為了掙錢(qián)而做生意，不把消費(fèi)者口碑和產(chǎn)品擺在位，一定是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。凡事要循序漸進(jìn)，一步一個(gè)腳印，不要太過(guò)急于求成，少一點(diǎn)“一口吃成胖子”的心思。發(fā)展是一種過(guò)程，凡是果實(shí)都會(huì)經(jīng)歷播種、開(kāi)花和結(jié)果。淺顯的道理，反而容易被人忽略。

　　“一路上經(jīng)歷過(guò)很多艱難險(xiǎn)阻，走過(guò)很多別人沒(méi)走過(guò)的路，但是陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，自己選擇的路，再怎么樣也要堅(jiān)持走下去！”鐘海金這樣跟記者說(shuō)到。

　　什么叫做創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)就是讓你的人生充滿(mǎn)了無(wú)限的可能，創(chuàng)業(yè)就是讓你知道這個(gè)世界上比你優(yōu)秀的人還比你努力。鐘海金讓我們相信，這條路本身就是一場(chǎng)耐力的比拼，從來(lái)與年齡無(wú)關(guān)。堅(jiān)持自己選擇的路，不怕輸就不會(huì)輸。

　　越是在高處的人越懂得婉轉(zhuǎn)，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是做好一件事。沒(méi)有任何通往成功的捷徑，保持熱情、堅(jiān)持一絲不茍、腳踏實(shí)地努力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)——這種無(wú)比愚鈍的方法，正是通往成功的正道。到現(xiàn)在，鐘海金也不會(huì)去說(shuō)安心媽媽有多成功，在他看來(lái)不足還有很多，但是就像他堅(jiān)持的：你把時(shí)間播種在什么地方，你就會(huì)在什么地方有收獲。

　　如果非要在鐘海金的經(jīng)驗(yàn)中找到什么啟示，那么學(xué)著腳踏實(shí)地吧，再遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，也經(jīng)不起執(zhí)著的堅(jiān)持。相信在和百兒安攜手前進(jìn)的日子里，這樣的執(zhí)著帶給我們的，也只會(huì)是驚喜。