專訪“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”陳青根:十年又十年 美嬰堡先革新再出發(fā)

“細(xì)節(jié)決定成敗，責(zé)任勝于能力”

對(duì)話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——陳青根

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)十多年的陳青根來(lái)說(shuō)，母嬰行業(yè)每一年都在發(fā)生著大變化，競(jìng)爭(zhēng)的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅(jiān)定他想法的都是對(duì)細(xì)節(jié)的執(zhí)著和對(duì)責(zé)任的在乎。無(wú)論是選擇合作伙伴還是實(shí)現(xiàn)與愛瑞嘉的彼此成就，陳青根一直有著自己的判斷和堅(jiān)持。

　　我是2006年進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的，之前在機(jī)關(guān)工作。當(dāng)初我夫人已經(jīng)從事童車批發(fā)大概6、7年，后來(lái)從用品代理奶瓶開始業(yè)務(wù)擴(kuò)充，到后來(lái)的童裝、用品、服飾、奶粉、尿褲等一系列產(chǎn)品……一直到現(xiàn)在我們已經(jīng)有70多個(gè)品牌代理了，既有浙江省代理也有臺(tái)州、溫州等區(qū)域代理。那個(gè)時(shí)候戰(zhàn)線很明確，夫人的小靈聰做童車用品的批發(fā)，我成立的美嬰堡則主打加盟。兩家公司齊頭并進(jìn)。

　　剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候的環(huán)境跟現(xiàn)在不能同日而語(yǔ)，那時(shí)候浙江基本上只在杭州、溫州有代理商，一只手都數(shù)得過(guò)來(lái)，不像現(xiàn)在基本上每個(gè)地級(jí)市都有代理商，上百家在競(jìng)爭(zhēng)著。那個(gè)時(shí)候行業(yè)剛剛起步，我抓住了這個(gè)機(jī)遇，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)十幾年打磨行業(yè)已經(jīng)比較成熟了，對(duì)于我來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)壓力卻比以往更大了。

　　我們希望廠家有自己的生產(chǎn)能力;有品牌管理能力，更多的是營(yíng)銷能力;有自己的策劃團(tuán)隊(duì);有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，能夠跟我們這些代理商建立起戰(zhàn)略性關(guān)系，不是像個(gè)別品牌做幾年就無(wú)聲無(wú)息了。我們要的是能真正以品牌化運(yùn)作的公司，這樣大家才能長(zhǎng)期走下去。

　　愛瑞嘉本身在市場(chǎng)上有著非常好的品質(zhì)表現(xiàn)，特別是作為新希望和新萊特兩大上市集團(tuán)，全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的結(jié)晶，背后的企業(yè)實(shí)力，給予我們很大的安全感。我相信新希望集團(tuán)劉永好董事長(zhǎng)能用幾十年打造出這么傲人的集團(tuán)基礎(chǔ)，肯定也能把愛瑞嘉做得更強(qiáng)更大。有發(fā)展前景的企業(yè)我愿意跟著他做。

　　大部分廠商都習(xí)慣只把產(chǎn)品和大的營(yíng)銷方向給代理商，對(duì)門店的培訓(xùn)、陳列、營(yíng)銷等這些具體的落實(shí)執(zhí)行，還得由經(jīng)銷商手把手教門店去操作?，F(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)多激烈啊，大家都在做營(yíng)銷做策劃做宣傳，如果我們不及時(shí)做的話就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。

　　希望國(guó)內(nèi)大品牌做的事情，愛瑞嘉也要慢慢跟上。比如動(dòng)銷方案和策劃，需要針對(duì)當(dāng)?shù)夭煌T店的情況，給出不同的策劃方案，大店和小店不一樣，總店和分店又不一樣。如果能針對(duì)區(qū)域本身的特色做規(guī)劃，我相信未來(lái)愛瑞嘉會(huì)的成績(jī)會(huì)更好。

山在前瞻者的眼里  路在勤勞者的足下

　　深耕浙江市場(chǎng)十余年，陳青根的足跡遍布大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一邊了解著市場(chǎng)，一邊也在被市場(chǎng)接納著。他總說(shuō)自己趕上了時(shí)候，但機(jī)遇總是善待有準(zhǔn)備的人，正是陳青根對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的不斷摸索，讓美嬰堡能夠及時(shí)通過(guò)變革完善自我。良好的戰(zhàn)略決策給了美嬰堡更多發(fā)展的可能，從自我競(jìng)爭(zhēng)到愛瑞嘉競(jìng)爭(zhēng)，陳青根顯然成竹在胸。

　　相比其他省份，在浙江做母嬰前期投入要大一點(diǎn)，因?yàn)橄裾憬?、廣東這樣沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，是任何一個(gè)品牌先選擇的市場(chǎng)，這里的消費(fèi)理念和消費(fèi)水平比較高，大家愿意買一些中高檔的產(chǎn)品。但是沒(méi)有品牌的支撐，就很難起來(lái)。目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上做了很多年的進(jìn)口品牌仍然是主流產(chǎn)品。

　　我們跟門店、廠家有十多年的合作關(guān)系，有一定的信譽(yù)基礎(chǔ)。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大家彼此都很了解，臺(tái)州作為三線城市，跟浙江省幾千家門店合作十幾年，靠的是信譽(yù)，靠的是服務(wù)。我們不需要像其他平臺(tái)那樣另辟蹊徑，只需要夯實(shí)現(xiàn)有的基礎(chǔ)，把內(nèi)部理順了，對(duì)于現(xiàn)有的幾千個(gè)合作伙伴來(lái)說(shuō)，就已經(jīng)能產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。如何把服務(wù)做得更精，把品牌做得更大，如何幫助廠家樹立好品牌，才是我們當(dāng)前發(fā)展的重中之重。

　　消費(fèi)者選擇奶粉的時(shí)候，更多考慮品牌，而這個(gè)品牌大多來(lái)自于周圍群體的口碑。浙江作為國(guó)內(nèi)比較大的開放性站點(diǎn)，有自己的口岸有自己的自貿(mào)區(qū)，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品更熟悉，因此也更偏向于購(gòu)買進(jìn)口奶粉，購(gòu)買渠道比起其他地方的人選擇更多。因此像愛瑞嘉這樣從新西蘭原裝原罐進(jìn)口的奶粉，相對(duì)更能夠被本地人接受。

　　我們沒(méi)有做電商，就是想把現(xiàn)有的做強(qiáng)做大，很多東西都是有利有弊的，什么都想做的話很可能什么都做不好。電商的優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)，如果我們也做電商勢(shì)必會(huì)被拖到價(jià)格戰(zhàn)中，一旦價(jià)格不能穩(wěn)定，門店就不好賣了，后導(dǎo)致嚴(yán)重的問(wèn)題，即口碑。電商對(duì)價(jià)格的管控形成沖擊太大。

　　臺(tái)州消費(fèi)水平很高，產(chǎn)品銷量的提升主要靠門店來(lái)推，由客情關(guān)系決定。門店如果不主推，產(chǎn)品擺到店里也是沒(méi)用的。想要進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，還得要依靠門店和客情的戰(zhàn)略部署。作為消費(fèi)者，要么相信品牌名氣，要么就相信門店的引導(dǎo)。所以這三年來(lái)銷量表現(xiàn)較好的門店，我們準(zhǔn)備再往上拔高一下。在現(xiàn)有的五六十家門店基礎(chǔ)上，18年會(huì)再增加二三十家，持續(xù)擴(kuò)大愛瑞嘉的網(wǎng)點(diǎn)。

變革求發(fā)展  創(chuàng)新贏未來(lái)

　　 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶們的消費(fèi)習(xí)慣正在逐漸被改變，比如各種網(wǎng)銷平臺(tái)的出現(xiàn)，讓用戶吃飯的選擇不再局限在周圍的實(shí)體店，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，經(jīng)銷商也壓力倍增。是有樣學(xué)樣還是堅(jiān)持自我?每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的答案。但追根究底，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有服務(wù)。正如對(duì)愛瑞嘉的選擇一樣，美嬰堡很清楚自己的該往哪兒走。

　　我們從2007年開始就舉辦孕嬰童區(qū)域性代理商訂貨會(huì)，前兩年我在酒店舉辦。從2009年開始，每年8月我們都會(huì)在臺(tái)州市國(guó)際會(huì)展中心舉辦，一次能邀請(qǐng)全省1000多家門店前來(lái)訂貨?？梢哉f(shuō)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)，還沒(méi)有人能在會(huì)展中心舉辦訂貨會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)光是餐宴都要好幾百桌，對(duì)于國(guó)內(nèi)代理商而言，能一次性請(qǐng)這么多客戶過(guò)來(lái)是很難的。

　　這樣一場(chǎng)訂貨會(huì)下來(lái)，成交額高能超過(guò)兩千萬(wàn)，真正算的上行業(yè)內(nèi)。展會(huì)既是品牌的展示，又是客戶的訂貨會(huì)，浙江以前的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)不是很大，廠家也不重視，我們算走在了行業(yè)前列。2011-12年時(shí)能發(fā)展到狀態(tài)，一來(lái)也是因?yàn)樽鲇嗀洉?huì)的代理商不多，不像現(xiàn)在遍地都是;二來(lái)像我這樣規(guī)模的就更鳳毛麟角了。

　　 十周年的時(shí)候我曾講過(guò)，前10年是鑄造輝煌的時(shí)候，后10年更多是機(jī)遇和挑戰(zhàn)。這兩年特別是在華東地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊對(duì)我們壓力很大。特別是平臺(tái)越來(lái)越多了，比如像海拍客這樣的直銷平臺(tái)，他們的營(yíng)銷模式是比較創(chuàng)新的，拿海外的流通商品，低價(jià)直批給門店，相對(duì)應(yīng)的對(duì)我們的截流就比較厲害。他們借用互聯(lián)網(wǎng)把價(jià)格戰(zhàn)打起來(lái)了，對(duì)于我們來(lái)講，想要跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的緊迫感很重。

　　我們并沒(méi)有拋棄原來(lái)的傳統(tǒng)批銷，而是試著去糅合互聯(lián)網(wǎng)成分。這幾年我們已經(jīng)研發(fā)了自己的采購(gòu)平臺(tái)和系統(tǒng)，包括分銷系統(tǒng)、對(duì)營(yíng)業(yè)員和業(yè)務(wù)員的管理系統(tǒng)等，結(jié)合線上線下的營(yíng)銷模式，來(lái)革新自我、尋求突破。

　　我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，并不是簡(jiǎn)單模仿建立一個(gè)面向消費(fèi)者的直銷平臺(tái)，而是借用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自己內(nèi)部管理系統(tǒng)。如何把美嬰堡當(dāng)作博物中心、分銷中心，如何聯(lián)合廠家，把廠家、代理商、門店有效整合，是我們接下來(lái)的主要工作。

　　 國(guó)家對(duì)幼兒奶粉、用品等都開始要求備案，會(huì)越來(lái)越規(guī)范，在這樣的環(huán)境下會(huì)涌現(xiàn)出大的系統(tǒng)和公司。現(xiàn)在是資源整合的時(shí)候，我們要把美嬰堡當(dāng)作服務(wù)中心，打造好廠商和消費(fèi)者之間的中轉(zhuǎn)站。我們和很多廠家、門店合作十幾年了，積累了很高的信譽(yù)度，從產(chǎn)品到消費(fèi)者，做好宣傳打造品牌，擴(kuò)展其中的服務(wù)功能，幫助廠家在浙江區(qū)域細(xì)化，才是美嬰堡應(yīng)該做的。

　　我們著力把服務(wù)下沉，把美嬰堡當(dāng)作一個(gè)服務(wù)公司運(yùn)作，為了幫助廠家把服務(wù)下沉到每個(gè)終端門店就是我們的目的。主要是精細(xì)，廠方做不了的事情做的更加到位一點(diǎn)。我們把大的資源放到這塊，從細(xì)小的價(jià)格、折扣到動(dòng)銷、策劃等完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。

　　服務(wù)板塊包括產(chǎn)品、價(jià)格、客戶維護(hù)、消費(fèi)者投訴的及時(shí)反應(yīng)。協(xié)助廠方把服務(wù)細(xì)化。我們的創(chuàng)新就是服務(wù)下沉，精耕細(xì)化把服務(wù)細(xì)致到別人做不了的程度?，F(xiàn)在很多品牌直接把教育市場(chǎng)和傳播宣傳的工作扔給了代理商，因此我們更多要在策劃上下功夫。把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做得更加突出。

　　愛瑞嘉一開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，我們就建立了合作關(guān)系。從這些年的市場(chǎng)表現(xiàn)看出，其品質(zhì)可以說(shuō)是消費(fèi)者普遍接受的，如果營(yíng)銷模式、宣傳力度能再加強(qiáng)就更好了。只有品牌方能更多地投入，我們才能更好地配合，將愛瑞嘉品質(zhì)優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來(lái)。攜手共進(jìn)的幾年里，我們見證了彼此的發(fā)展，以后也將不離不棄。衷心希望愛瑞嘉能做得越來(lái)越強(qiáng)大，讓我們有機(jī)會(huì)跟在后面看到希望、更大的平臺(tái)和發(fā)展機(jī)遇。

　　經(jīng)銷商的求變之路，往往進(jìn)退兩難。前有門店，后有廠商，從消費(fèi)者到產(chǎn)品，能被自己掌控的東西實(shí)在很少。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)撕開了價(jià)格戰(zhàn)的序幕，唯有不斷擴(kuò)寬自身職能，以服務(wù)占據(jù)后一米的主動(dòng)，方有可能把握先機(jī)。而美嬰堡正是這么做的，“把重點(diǎn)的工作和重點(diǎn)的品牌服務(wù)好，把服務(wù)做的更細(xì)化，把合作的品牌的競(jìng)爭(zhēng)力打響。原來(lái)我就是作為一個(gè)代理批發(fā)商，現(xiàn)在我更多的會(huì)把廠方的品牌當(dāng)作我自己的品牌運(yùn)作。”老老實(shí)實(shí)叫規(guī)矩，互幫互助才能共贏。我們也十分期待，在美嬰堡的求變之下，和你一起見證愛瑞嘉的光彩煥發(fā)。